Modelo Canvas

El modelo Canvas es una herramienta o plantilla de gestión de estrategias con la que se pueden plantear nuevos modelos de negocio e incluso, evaluar los que ya existen para ver su viabilidad. El mismo está compuesto por nueve renglones o recuadros, en los que se incluye información de estructura, clientes, factibilidad económica y oferta. Los cuales permiten a las empresas planificar sus actividades, con base en información simplificada de los posibles beneficios que obtendrían.

En términos más simples de entender, el Business Model Canvas o modelo Canvas es un gráfico en el que se plasman ideas simplificadas, para convertirlas en proyectos empresariales factibles. El mismo fue creado e introducido por primera vez por el doctor Alexander Osterwalder, bajo una metodología lean-startup. Lo que se busca con ello, es generar y ofrecer nuevas formas de aprendizaje, relacionadas con el plan de negocios de cada compañía.

Origen

El modelo de Canvas se dio a conocer por primera vez en el 2009, por el doctor Alexander Osterwalder. Su creador tomó como referencia un trabajo realizado previamente, sobre la ontología de los modelos de negocio y, a partir de su publicación, surgieron nuevos diseños o formas de plantear ideas para los diferentes nichos de mercado. Un claro ejemplo de ello, es el Lienzo Lean, el cual permite plasmar elementos básicos de negocio en una plantilla fácil de entender.

Beneficios de implementar el modelo

La implementación del modelo Canvas genera algunos beneficios a quienes deciden aplicarlo, entre los que se pueden incluir:

• Permite tener diferentes puntos de vista: con ayuda del modelo Canvas se pueden tener diferentes puntos de vista para el desarrollo de proyectos: relación con el cliente, canales de distribución, oferta de valor, etc.
• Mejora la comprensión: por medio de la creación del lienzo, los trabajadores pueden tener mejor comprensión del proyecto y de cada una de sus etapas. Al mismo tiempo desarrollan su creatividad, al buscar opciones para presentar de manera visualmente agradable el modelo de negocio.
• Permite generar análisis rápidos con el mínimo de recursos: usando solo una hoja en blanco o una presentación rápida en programas como PowerPoint, se pueden desarrollar estrategias y análisis de mercado rápidos, con un mejor rendimiento.

Elaboración

Para generar o elaborar un modelo de negocio de Canvas, es necesario realizar un esquema de nueve renglones o recuadros que corresponden a cuatro categorías distintas:

• Infraestructura: incluye actividades y recursos clave, así como la red de socios.
• Oferta: esta categoría muestra renglones en los que se específica la oferta de valor.
• Clientes: corresponde a los renglones de segmentación de clientes, canales y relación o interacción con el público.
• Finanzas: los recuadros correspondientes a esta categoría muestran la estructura de costes y fuentes de ingreso.

Cabe mencionar que, cada uno de ellos debe responder a una serie de preguntas específicas, para que el modelo Canvas se considere factible.

Actividades clave

Es una de las casillas dentro del modelo de negocios de Canvas más difíciles de completar, puesto que debe describir quién eres y qué quieres ser. Además, se deben tener en cuenta las actividades que son necesarias para que el producto llegue al mercado, así como dar respuesta a una serie de interrogantes, entre las que se incluyen:

• Qué canales se utilizan.
• Cuáles son las fuentes de ingresos.
• Qué tipo de actividad básica es necesaria para la propuesta de valor.

Recursos clave

Dentro de este renglón se incluye cuáles son los recursos a utilizar: tecnológicos, humanos o físicos. Ahora bien, para la elaboración de esta sección en particular, se debe ser muy cuidadoso y buscar la optimización del material a emplear. Es decir, como creador de un modelo de negocio, se debe tratar de obtener resultados de calidad al mínimo costo de inversión. Por otro lado, al momento de plantear los datos, se tiene que responder la siguiente interrogante:

• Cuáles son los recursos esenciales que necesita la propuesta de negocio.

Red de socios

De acuerdo con Megias, la pregunta a responder en el plan de negocios con respecto a la red de socios es “¿con qué alianzas vas a trabajar?”. Esto puede referirse a socios estratégicos, industriales, inversionistas, proveedores, etc., quienes deben permitir llegar al objetivo de manera mucho más eficiente y rápida. En términos más simples, para que el modelo Canvas resulte factible en este aspecto, debe responder:

• Quiénes te acompañarán como socios durante el proyecto.
• Quiénes serán los proveedores.

Oferta de valor

La oferta o propuesta de valor se refiere al factor o elemento que marca una diferencia de otras compañías, dentro del mercado. En este sentido, se puede resaltar entre otros productos de la competencia y captar la atención de los clientes, siempre que se disponga de una ventaja competitiva. Esto puede hacer referencia a precios, calidad o accesibilidad al producto. Por lo que se considera relevante responder a interrogantes, como:

• Qué necesidad se está satisfaciendo.
• Qué tipo de producto se ofrece a los clientes.
• Por qué el producto es diferente al de los demás.
• Qué problema se busca resolver con ello.
• Qué valor o beneficio se quiere ofrecer al cliente.

Segmentación de clientes

Saber cuál es el público objetivo y cómo satisfacer sus necesidades, es fundamental para la creación de cualquier plan de negocios. En este sentido, citando a Megias “Lo ideal es buscar un nicho, cuanto más pequeño y vertical, mejor, porque un nicho resuelve la necesidad de un grupo muy concreto, normalmente no muy bien atendido, con lo cual suele estar dispuesto a pagar por ello”. Ahora bien, al momento de hacerlo, se tiene que hallar respuesta a:

• Quiénes son los clientes más importantes para el negocio.
• Para quién es realmente el producto.
• Para quién se está creando valor.

Canales

Esta sección del modelo Canvas hace mención a los canales que se usarán para llevar el producto hasta el público, es decir, los medios de distribución. De acuerdo con Osterwalder en su obra “Generación de modelos de negocio”, se pueden emplear e incluso, combinar diversos métodos para lograrlo, los cuales pueden ser propios o de socios y directos o indirectos. En este sentido, para que el plan sea factible, se debe responder las siguientes interrogantes:

• Qué canales son los más adecuados para llegar al público.
• Cuáles son los canales más rentables.
• Qué canales funcionan mejor para la distribución del producto o servicio.

Relación con los clientes

Es otro punto importante en el modelo de negocios, se refiere a los métodos que se pueden utilizar para mantener contacto con los clientes y establecer una buena relación con ellos. Entre estos se pueden incluir: comunicación automatizada, personal, a través de terceros, personalizadas, colectivas, etc. Por lo que, resulta fundamental para el éxito de cualquier compañía, responder a las siguientes interrogantes en su modelo Canvas:

• Cuál es el costo del método a utilizar.
• Cuál es la relación que se tiene con cada grupo de clientes.
• Qué tipo de relación se espera con el público.

Estructura de costes

En esta parte del gráfico se deben diferenciar los elementos importantes o fundamentales para el negocio, de aquellos que no contribuyen de ninguna forma. De esta manera, se evita sobrepasar el presupuesto planteado y que esto conlleve al fracaso financiero del modelo de negocio. En este sentido, Riera recomienda calcular qué inversión inicial necesitas y cuánto requieres para cubrir las pérdidas iniciales, hasta alcanzar el punto muerto. Por lo que, se debe plantear respuestas a:

• Qué recursos clave son los más costosos.
• Qué actividades clave resultan más costosas.
• Cuáles son las prioridades o costes más importantes en el modelo de negocio.

Fuentes de ingresos

Todo plan de negocio debe incluir un recuadro en el que se planteen las fuentes de ingreso, es decir, de dónde se obtendrán las ganancias para que el producto se mantenga en el mercado. Dentro de este contexto, mientras más ventas se generen, mayores serán las ganancias para la compañía. Lo que a su vez generará mayores gastos, pero con un nuevo nivel de inversión cada vez. Por lo cual, se debe responder a ciertas interrogantes, como:

• Cuál es la línea principal de ingresos.
• Cuál es el método de pago de los clientes.
• Cuál es la razón por la que los clientes están dispuestos a pagar.

Ejemplo de aplicación

Para tener una perspectiva más clara de cómo utilizar el modelo de negocio correctamente, a continuación hay un ejemplo de Coca-Cola visitando este enlace o bien analizar la imagen que se muestra a continuación:

En conclusión, el modelo de negocio Canvas es una distribución simplificada de información, en la que se incluyen datos necesarios para plantear nuevos negocios o estudiar los ya existentes.